乐宝体育app下载大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

　　近几年里，部分大定制品牌推行厨衣联单的策略，从上市公司的财报来看，确实有些企业做得还算不错，厨衣融合门店保持增长，营收在上升。

　　反映到经销商环节，有脱颖而出者，探索有效的经验乐宝体育app下载，门店厨衣联单率可能高达70%以上；也有半途而废者，做砸了的。

　　在公开资料里，一些厨衣联单经销商的案例不断出现，尤其是欧派、金牌厨柜两家公司，输出了不错的经验总结。

　　尤其是金牌衣柜内刊，曾筛选厨衣转化率比较高的单元，收集多种经营策略，进行公开发布。反映到财报上，厨衣贡献颇为明显。

　　早在2020年度的业绩说明会上，金牌厨柜就给出了数据，厨、衣同商比例较高，将近有80%，厨衣联单的实现相对容易。一些A2类（副省级）城市，平均转化率可达到35%左右。

　　志邦也正在推动厨衣融合，浙商证券的一篇分析里提到，预计2022年厨衣综合店开200家，而几年前，志邦就已有厨衣融合的动作。一项计划，如果持续落地，没有被放弃，意味着其价值得到了企业的认可。

　　那么，在厨衣联单上做得不错的经销商，都有哪些经验值得参考？大材研究结合各方资料，梳理了20条。

　　1、相信联单的成功可能性，只有相信了，才可能把事情做下去，也才有后面的故事发生。

　　要相信厨衣等联单的优势，比如风格和谐统一、一站式配齐省时省力、价格有优惠、减少对接多品牌的麻烦等。

　　要相信自己的品牌与服务，相信联单服务的专业与全系产品的质量，自己相信了，才能可能感染客户。

　　2、一般的门店都比较大，能够提供厨衣的家居场景体验，并且实现丰富的产品陈列，方便客户选择。

　　以前，整体厨房的门店、衣柜的店、木门店等，都是分开的，相对独立，即使有带单，效果可能也不是很好。

　　所以，要想做厨衣联单，或厨衣木、厨衣卫等联单，而且想做好，一般需要整合成家居馆，进行厨衣组合化场景展示，方便实现从橱柜到衣柜的过渡与衔接。

　　就如同现在的门墙柜一体化，梦天家居在此前的木门专卖店升级为木作旗舰店，以木门、墙板、柜类为产品组合，提供家居空间的场景体验，自然更容易提升转化率。

　　3、确保厨衣联单业务开展的团队要到位，包括销售人员、设计师、售后服务、安装、渠道运营等，都需要按照全屋模式配齐。

　　4、销售人员的能力要做延伸，不能只了解一类产品，而是同时熟悉橱衣，比如熟悉衣柜，同时懂得合适的橱柜款式；如果是销售橱柜，那就得了解匹配的衣柜款式。

　　不过，有些经销商的团队比较大，橱柜、衣柜、木门等都是分开的，都有自己的销售团队，那就可涉及到相互之间引流，通过引流奖、联单奖等方式，激励销售人员做联单。

　　5、设计师的能力要做延伸，一般不是只做橱柜或衣柜的设计，而是具备全案设计的能力，全屋柜类的搭配设计，要做全屋的效果图与搭配方案，才能根据客户需求实现厨衣搭配。

　　也就是说，能力出色的销售顾问、设计师联手谈客户，为客户呈现完整的全屋方案，这样更具粘性，也更能体现团队的专业性。

　　6、有些比较大的门店，配有多名设计师，这种情况下，销售人员可以选设计师，客户也可以选乐宝体育app下载，给客户更好的体验，也能对设计师形成提升的压力。

　　如果没有卖联单，而是把客户介绍、对接给了其他品类的人员，顺利签单，那么要给介绍者一个奖励。

　　8、做营销活动，不仅是搞单品类的活动，还要经常办厨衣木联动促销，根据能力适当提高频次，比如每周一次小落地、半月一次微爆，还有每年做几个大活动。

　　9、要制作统一的厨衣联单宣传资料，甚至是全屋方案的宣传资料，在各个场所，都要同时体现厨衣等全屋系列。

　　确保整体宣传、店面展示、橱柜衣柜广告等各个环节都有联单方案的告知，增强顾客的记忆与认可度。

　　10、有些经销商在上门测量时，会安排两三个人同时上门，直接测量全屋，而不仅仅是橱柜或衣柜。

　　当客户看好其中橱柜或衣柜方案时，进而水到渠成地推荐配套的厨衣联单方案，或者全屋方案，成功率会更高一些。

　　如果有装企的客户买了厨柜或衣柜后，由家装公司的设计师引荐，经销商驻点的设计师再介入，帮助装修公司的设计师制作厨衣方案，或者直接输出全屋效果图，进而把全案产品融入。

　　12、门店接待顾客的时候，收到某类产品的定金后，可以再给客户介绍厨衣、厨衣木或者全屋方案，从风格统一、质量保障、材质同款、价格优惠等角度入手，引导顾客全部配齐。

　　很多顾客会犹豫，不会直接下单，但可以继续跟进，比如顾客二次进店或者上门测量时，直接测量全屋，并提供全屋设计图，争取客户。

　　13、仅仅是介绍某种柜类产品与方案，肯定不够，最好是提供橱衣安装的实景图、效果图等，会更有说服力。

　　尤其是大量客户的实景图，经过适当加工，给顾客带来很好的视觉感受，价值会更大。

　　当然，同时告知客户，联单的优惠力度更大。毕竟有不少家庭，还是重视优惠力度的。

　　客户之前可能只是买了单品，但满意度很高，趁着上门服务的机会，再观察其他柜子的情况，争取给客户看看厨衣或全屋效果图，配套老客户专属套餐。

　　15、制定厨衣木签单目标很重要，没有目标就如无头苍蝇，就没有压力与动力。

　　比如要制定一个门店整体转化率的要求，与绩效挂钩，也可以针对每个人设置联单的转化要求，比如30%的转化率、40%的转化率等。

　　每周都可以整理分析数据，提炼意向客户对接情况、成交情况等，对完成任务者，给予奖励。

　　16、即使客户已经在别家看橱柜或衣柜，但也不要放弃，要把全屋都测量了，提供全屋方案，争取通过沟通、方案、效果图与工艺等工作，打动客户。

　　17、基本功不可松懈，比如预约量尺电话、量尺回访电话、邀约看图电话，还有量尺碰头会、方案演练会等，每件事情都需要认真完成，一丝不苟，让客户看到专业、增强信任感。

　　18、无论是哪种品类做活动，都要在方案上体现厨衣、厨衣木、厨衣卫等联单政策，体现出方案的完整性、优惠的大力度。

　　19、全力做好客户的首次服务，后续就可能获得厨衣木甚至全屋的订单。即使老客户这里没有需求，也可能赢得转介绍。

　　所以，部分经销商会在一次服务的过程中创造感动，比如安装完柜子后，进行全面擦拭，确保洁净；遇到售后问题反馈，全力解决，不找借口；及时的老客户回访，邀请到店抽奖领礼品，增强老客户记忆，以便有需求时想到，或者转介绍其他朋友。

　　20、在摸索过程中，不断积累经验，逐渐形成一套成体系的做法，比如展厅该如何上样联单产品；各个岗位的人员该如何培训；联单又该如何宣传包装；活动该如何做；激励政策如何制定；安装怎么跟进落地；联单类的渠道该如何开发运营。

　　大材研究认为，厨衣、厨衣木、厨衣卫、厨衣木卫阳等联单模式，或者是门墙柜联单、整家定制套餐等，在终端的销售与服务方式存在一定的共性，相互之间是可以学习经营谋略的。

　　伴随厨衣联单的逐渐成熟，尤其是终端落地经验更加丰富乐宝体育app下载，无疑给其他集成业态与联单策略提供了非常有效的示范。

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